Kilpailuihin osallistuminen on markkinointiviestintäalalla jatkuva prosessi. Kokoisemme organisaatio on tälläkin hetkellä mukana kymmenkunnassa eri kokoisessa kilpailussa. Jos kisaan osallistuu keskimäärin neljä toimistoa, tilastollinen todennäköisyys voittaa on siis 25 %. Viime vuosina Zeeland Society on menestynyt keskimääräistä paljon paremmin ja olemme nousseet voittajiksi useammassa kuin joka toisessa kilpailussa. Eilen jäimme toiseksi.

Häviämäämme kisaan osallistui neljä toimistoa. Olimme toinen niistä, jotka pääsivät jatkokeskusteluihin. Tapaamisen jälkeisenä päivänä potentiaalinen asiakas ilmoitti, että hopea ei ole häpeä. Zeelandin kansallislaulu jäi tällä kertaa soittamatta. Emme kuitenkaan ripottele tuhkaa päällemme emmekä vedä lippuamme puolitankoon. Mikä meitä oikein vaivaa?

Ensinnäkin: saimme kilpailuttajalta hyvät ja rehelliset perustelut heidän päätökselleen. He olivat vilpittömästi innostuneet ajattelustamme ja allekirjoittivat näkemyksemme. Mutta tähän nimenomaiseen tarpeeseen olimme ajatelleet liian isosti. He olivat valinneet sen toimiston ehdotuksen, joka  vastasi tällä kertaa tarkemmin heidän tarpeeseensa eli oli ”helpompi” ostaa.

Voitoista ei opi, häviöistä oppii. Asiakas tilasi pihvin, me tarjosimme viiden ruokalajin menyytä. Asiakkaan tarve oli kahden kuukauden päässä, me tarjosimme tulevaisuudenvisiota.

Liisa Akimofin Tavaramarkkinat kiteytti tämän unohtumattomasti kultaisella kahdeksankymmentäluvulla: ”Sinä tarjosit vain salmiakkia, minä olin hölmö, panin peliin koko elämän”.

Mitä meidän olisi pitänyt tehdä toisin? Ei mitään, väitän. Allekirjoitan häviönkin jälkeen tarjouksemme sellaisenaan ja tiedän, että sen arvo kirkastuu kilpailuttajallekin lähiviikkojen tai –kuukausien aikana. Mutta jos olisimme halunneet saavuttaa nopeita voittoja, viiden ruokalajin menyyn ja viinilistan tarjoamisen lisäksi olisimme voineet asiakaslähtöisesti myydä asiakkaalle myös pihvin ja Kukko Pilsin, joita se tällä kertaa oli ostamassa.  Vai olisimmeko? 

Kirjoittanut Juuso Enala 29.1.2009

0 kommenttia