Uusasiakashankinta syö miestä.

Laskin juuri, että olen tehnyt joulun jälkeen 17 tarjousta, joista 12 potentiaalisille uusille asiakkaille. Kuten alaamme tunteva voi määrästä päätellä, tekemäni tarjoukset ovat olleet kohtuullisen pieniä. Tyypillinen tarjous on ollut myyntikatteeltaan 15.000 – 30.000 euroa.

Vaikka olen työskennellyt mainostoimistossa jo pari vuosikymmentä, koen yhä yhteistyön pk-yritysten kanssa omimmaksi alakseni. Ehkä teen tarjouksia pääsääntöisesti yrityksille ja yhteisöille, joihin pystyn itse samaistumaan. Kun haaste kasvaa suureksi, annan sen mielelläni konsernimme muiden osaajien hoitoon.

- - -

Tarjousten tekeminen ei ole päätyötäni. Olen suunnittelija ja kirjoittaja. Ajastani kaksi kolmannesta on suunnittelua, yksi kolmannes myyntiä. (Jos työkavereilta kysyttäisiin, he väittäisivät vielä yhden kolmanneksen menevän haahuiluun;)) Myynti on kuitenkin verissä. Yritän saada meille asiakkaita, joille todella haluamme tehdä töitä.

- - -

Luulisi, että vuosien varrella oppii ottamaan iskuja vastaan ja että tarjoukseen saaman kielteisen päätöksen voisi ohittaa olankohautuksella. Mutta kun ei. Kilpailutuksessa ei jaeta hopea- tai pronssimitaleita. Kisa päättyy tyrmäykseen. Vain yksi voittaa.

Juuri alkaneissa olympialaisissa urheilijoilla on tapana sanoa nöyrästi, että he tekevät parhaansa ja katsovat mihin se riittää. Mainostoimistokisassa teemme parhaamme ja katsomme, mihin palkkarahat riittävät. Vain voittajalle maksetaan.

- - -

Aina välillä törmäämme tapauksiin, jossa kilpailijamme on tehostanut suoritustaan kielletyin keinoin. Tällöin häviäminen ei harmita, se surettaa. Aina joskus joku hyppääjistä saa ottaa vauhtinsa muita ylemmältä puomilta tai käyttää ylisuurta hyppypukua. Tosin tyköistuvassa haalarissa uni tulee paremmin.

Jos äskeinen kuulosti katkeralta, voin vakuuttaa, että se ei ollut tarkoitus. Jokainen meistä ansaitsee kaltaisensa asiakkaat. Olemme hyvin ylpeitä omistamme.

- - -

Asiakashankinnassa on keskeistä voittaa asiakkaan luottamus. Mutta asiakassuhteen hoidossa on tärkeintä ylläpitää se. Siinä se vasta kova työ on.
 

Kirjoittanut juuso.enala 14.2.2010

0 kommenttia